Стенограмма круглого стола "Промышленная автоматизация и промышленные выставки на Урале: реалии и перспективы"

ДРУГИЕ ПРОЕКТЫ ПТА


КАЛЕНДАРЬ ПТА>>





Генеральный интернет-партнер




Стратегический информационный партнер


Стенограмма круглого стола
"Промышленная автоматизация и промышленные выставки на Урале: реалии и перспективы"

6 декабря 2011 года в 10:30 в рамках VII Международной специализированной выставки "Передовые Технологии Автоматизации. ПТА-Урал 2011" состоялся круглый стол "Промышленная автоматизация и промышленные выставки на Урале: реалии и перспективы".

Место проведения – Екатеринбург, ВЦ "КОСК "Россия", каминный зал.

Основные вопросы к обсуждению:

  • Позиции компаний на рынке автоматизации до кризиса 2008 года и сейчас. Положительные и отрицательные аспекты.
  • Примеры положительного эффекта основной деятельности компании на экономику Урала.
  • Влияние специфики уральского региона на маркетинговую стратегию компаний. Наиболее эффективные маркетинговые коммуникации в регионе.

Участие в круглом столе приняли:

Мамин Дмитрий Вячеславович – главный специалист Комитета промышленной политики и развития предпринимательства Екатеринбурга;

Аверин Евгений Борисович – руководитель Инженерной группы OOO "Прософт-Системы";

Галустов Арнольд Сергеевич – исполнительный директор Saia-Burgess Controls Rus;

Замятин Сергей Алексеевич – региональный менеджер компании "LAPP GROUP";

Зинченко Антон Викторович – региональный менеджер по продажам ООО "БАЛЛУФФ";

Афанасьева Оксана Валентиновна – генеральный директор ЗАО "ЭКСПОТРОНИКА".



Афанасьева О.В.

Добрый день!
Мы регулярно встречаемся во всех городах проведения выставок и конференций ПТА с нашими экспонентами, потребителями их услуг и представителями власти.
Для чего мы это делаем? Причина в том, что очень мало аналитической и статистической информации по рынку автоматизации, а в таких беседах узнаешь много интересного.
Мы хотим поговорить о рынке, о том, что на нем происходит. В частности, сейчас на Урале.
Формат беседы: я обозначу три вопроса для обсуждения. Все гости ответят на каждый из вопросов по очереди, в конце мы подведём итог. Стенограмма круглого стола, в первую очередь, будет размещена на сайте www.pta-expo.ru, направлена в федеральные и уральские средства массовой информации.

Афанасьева О.В.
Первый вопрос.
Каковы были позиции Вашей компании на рынке автоматизации до кризиса в 2008 г. и после. Есть ли какая-то разница? Каковы положительные и отрицательные аспекты влияния кризиса на вашу компанию.

Зинченко Антон Викторович
На самом деле, история фирмы БАЛЛУФФ большая, на мировом рынке она уже 90 лет, но в России представлена с 2005 года. С 2005 года в Москве открылось официальное представительство, дочернее предприятие фирмы БАЛЛУФФ Германия. Фактически 2006, 2007, 2008 годы – это было начало развития, хотя наша продукция уже была в рамках проектов, она поставлялась и в Советском Союзе, и в 90-е годы. В России ее уже, в принципе, знают. Очень многие отечественные фирмы по датчикам создавались как производители, замещающие иностранную продукцию, чтобы заменить БАЛЛУФФ на отечественного производителя. К концу 2008-го, конечно, произошел спад. Сначала по платежам, то есть в финансовой системе, потом по заказам. Так получилось, что в 2008 году открылось региональное представительство БАЛЛУФФ в Екатеринбурге. Как раз тогда, когда начался кризис. Но на самом деле продукции в 2008 году было поставлено много, и, поскольку платежей не было, соответственно, все потихонечку начало сворачиваться. 2009 год был годом, когда была максимальная просадка, и по работе мы поддерживали контакты, ездили – это был самый эффективный способ. На мой взгляд, выставка ПТА, которая была в 2008 году, была последней более или менее людной, я присутствовал, но не выставлялся. В 2010 году мы были ориентированы на металлургический сектор, в основном, на все металлургические объединения, все трубные заводы, ну и, отчасти, станкостроение. Вот тогда начался рост и продолжается сейчас, в 2011 году. Приходят новые станки, новое оборудование, в 2010 году мы начали выходить из кризиса. И в этом году мы начали развиваться больше, начали участвовать в выставке.

Замятин Сергей Алексеевич
LAPP GROUP – это немецкий производитель кабеля, существует как сама фирма 50 лет, здесь в России она с 2005 года. Центральный офис в Самаре. Я здесь, как региональный представитель, отвечаю за 4 области: Челябинская, Свердловская, Пермская и Курганская. Но, конечно, наша продукция – она не основная для автоматизации, она только осуществляет соединения. Потому что кабели нужны везде. Кабели специализированные нужны исключительно в каких-то очень специализированных областях, где альтернатив достаточно мало. До кризиса у нас все хорошо было, а в кризис, что самое интересное, у нас не упали объемы, они у нас остались на докризисном уровне. И, как только кризис завершился, у нас постоянно идет рост объемов продаж.


Афанасьева О.В.
А вот точка завершения кризиса, это когда было видно?

Замятин Сергей Алексеевич
Но это 2010 год. И с этого момента пошел рост. В общем-то, основные объемы продаж – это промышленные предприятия, потому что сейчас очень многие промышленные предприятия, реконструируются, обновляют свой парк оборудования, и так как здесь металлургический край на Урале, то, в общем-то, достаточно много есть областей, предприятий, фирм, которые потребляют нашу продукцию и, в общем-то, за счет этого у нас поддерживается достаточно большой объем продаж. Фирмы, которые здесь присутствуют, используют нашу продукцию.

Афанасьева О.В.
Дмитрий Вячеславович, у Вас есть возможность обозревать ситуацию сверху, так как Вы представляете Департамент промышленной политики развития и предпринимательства. Как и что происходило в Екатеринбурге?

Мамин Дмитрий Вячеславович
До 2008 года и в 2008 году я не скажу, что многие предприятия выходили на какие-то пиковые вершины. Сейчас по многим предприятиям отгрузка идет гораздо больше, чем в 2007–2008 гг. Правда, есть, конечно, у которых пик был в 2008 году. Но, тем не менее, естественно, кризис повлиял на развитие промышленности в Екатеринбурге.
В частности, металлургия представлена фактически двумя крупными компаниями – это "ВИЗ-Сталь" (ЦХП) и "Вторчермет". Оба принадлежат НЛМК. В принципе, конечно, в кризис у них был спад по производству. Но в металлургии инвестиционные программы рассчитаны всегда на 3-4 года вперед. Если у них идет финансирование, то оно идет. И тут правильно сказали, что многие не ощутили какого-то именно снижения заказов. Платежи, да, возможно, банковский сектор тоже в этом поучаствовал. Но что касается именно инвестиционных долгосрочных программ, если она есть, она финансируется. Поэтому, естественно, многие компании не ощутили этого.
Что касается машиностроения, оно является традиционно основным сектором в Екатеринбурге, там, конечно, произошел серьезный спад. После кризиса все предприятия, которые в кризис закрыли инвестиционные программы, направленные на модернизацию в области промышленной автоматизации начали с новыми силами набирать обороты и финансировать их. В частности, "Уралмаш" реализует серьезную программу по модернизации производства (в т.ч. литейного производства). Поэтому всем компаниям там найдется очень хорошее место. "Химмаш" также реализует крупные программы в области автоматизации, обновления производства.
Более того, сейчас фактически решен вопрос строительства в Екатеринбурге станкостроительного предприятия. Это компания "Пумори-СИЗ" совместно с японской станкостроительной компанией Okuma. Есть проект по строительству станкостроительного завода. Какая будет степень локализации, пока выясняется.
Далее по нашим компаниям, которые непосредственно выпускают продукцию в области промышленной автоматизации. Это, конечно, "НПО автоматики" и Технопарк "Приборостроение", куда входят 7 компаний. Компании работают, и какое-то кризисное время они ощутили достаточно слабо. Все-таки оборонное предприятие поддерживается, так или иначе. Что касается таких компаний, как ЗАО "ВИП", "Горизонт", "Промавтоматика" – они не такие большие, и они в полной степени ощутили снижение заказов, платежеспособности. Сейчас идет активное восстановление, а ЗАО "ВИП" осваивает новое производство.
В качестве некоторого совета представителям компаний, работающих в области промышленной автоматизации: во время кризиса фактически экономику города вытянула оборонка. Это такие предприятия, как ОАО "Трансмаш" ОАО "Машиностроительный завод им. Калинина", "НПО автоматики", Уральский завод гражданской авиации и так далее. У них были наиболее стабильные платежи, более стабильные программы, которые продолжаются и сейчас. Я не знаю, как государство допускает к программам модернизации этих предприятий иностранных производителей, может быть, там есть какие-то ограничения. Просто там всегда была стабильность, были платежи – это безусловно. Сейчас эти программы набирают обороты с новой силой, идет модернизация оборудования, систем автоматизации, контроля.
С нашей позиции, кризис, безусловно, повлиял на планы предприятий по модернизации, но сейчас идет активный выход из кризиса: индекс промышленного производства у нас по трем кварталам 200%. Инвестиционные программы всех предприятий сейчас имеют достаточно хорошую поддержку, финансовую поддержку и поэтому с ними надо очень активно работать, пока у них есть деньги.

Аверин Евгений Борисович
Наша компания "Прософт-Системы" работает с 1995 года, половина наших контактов – это энергетики, нефтегаз, металлурги, сейчас наращиваем сотрудничество с обороной. Как отразился на нас кризис? Конечно, просадка была. Мы являемся филиалом московской фирмы ПРОСОФТ, но в то же время мы самостоятельное юридическое лицо. Имеем свои направления, свои проекты, и просадка у нас была только в плане поставки продукции, поставляемой московской компанией ПРОСОФТ. Эту просадку мы компенсировали за счет того, что мы работаем сразу во многих областях. Скажем так, просела металлургия, просела связь, энергетики примерно на том же уровне, нефтегаз пошел в рост. Мы начали плотно работать с нефтегазом, продолжили гораздо активнее. Естественно, изменились финансовые схемы. Если до кризиса, как правило, работали по предоплате, то сейчас программа кредитования все это дело вытягивает. Предприятия платят – хорошо, если по факту поставки, а то еще и с оттяжкой. С металлургами – это отдельный разговор. Но в то же время начала подниматься оборонка. Мы сейчас хорошо работаем с оборонкой, работаем с железнодорожниками. Одно из главных сейчас направлений развития, не умаляя традиционную энергетику и нефтегаз, мы с железнодорожниками здорово работаем. То есть кризис позволил нам пересмотреть отношение к нашему бизнесу. Естественно, работали мы всегда активно, то есть кризис не то что нас заставил – подогнал. Задел был очень хороший, и когда кризис начал на предприятия меньше давить, то как будто резинку натянули, и вот она побежала, то есть был запас эластичности, который позволил с минимальными потерями преодолеть кризис. Я не скажу, что было все безоблачно – это естественно. Но мы из кризиса вышли очень достойно и продолжаем наращивать темпы сотрудничества с основными отраслями. Ну, например, во второй части я расскажу подробно о нашем сотрудничестве с предприятиями Урала.

Галустов Арнольд Сергеевич
Пару слов о компании. Saia-Burgess – это швейцарская компания, которая занимается производством, программированием и устройством контроллеров, которые в основном позиционируются для управления инфраструктурой, но в том числе и используются для автоматизации станков, машиностроения. В России, к сожалению, мы еще не успели охватить рынок машиностроения, но, в принципе, в мире занимаем где-то 20% от всей продукции Saia-Burgess. В России компания представлена с 2003 года. Наша компания Saia-Burgess Controls Rus появилась два года назад. Мы подхватили выпавшее знамя из рук предыдущей компании. Кризис по отрасли "Автоматизация зданий", с которой мы сейчас активно работаем, ударил очень сильно, особенно в Москве, где было заморожено большое количество строений. Разорились многие девелоперские компании, инвестиционные. Остановилось строительство. На нас это отразилось с небольшой задержкой, поскольку те здания, которые были построены, должны были вводиться в эксплуатацию, поэтому кризис ударил в середине 2009 – начале 2010 года. Но, поскольку у нас рынок растущий, у нас это отразилось на темпах роста. У нас замедлились темпы роста. Тем не менее в Уральском регионе, в Челябинске была остановлена автоматизация спортивной арены, тракта. Сейчас они начинают своими силами автоматизировать. Но оборудование было поставлено нашими партнерами. В силу специфики нашего оборудования мы очень тесно работаем с нашими партнерами, мы знаем все их проблемы. То есть они перестают нас покупать, когда у них нет денег. А нет денег, когда перестают платить заказчики. Соответственно мы представляем, у нас есть небольшая книжечка по внедрению нашего оборудования. Как правило, оборудование внедряется в таких местах, где требуется большое количество контроллеров, которые должны между собой взаимодействовать. Потому что коммуникации – это сильная сторона контроллеров Saia-Burgess. В Уральском регионе – это Челябинск, там был наш первый проект. В этом году мы впервые выставляемся на «ПТА» в Екатеринбурге, но до этого я был на "АПСС-Урал" с выступлением, и в этом году был, и я надеюсь, что пойдет движение в этом направлении. Потому что на самом деле оборудование очень хорошее, и когда я с ним познакомился, у меня появилось ощущение, как говорил один из древних греков – дайте мне точку опору, и я переверну землю, у меня было такое ощущение, что я получил точку опоры. И в общем, когда наши клиенты начинают с нами работать, они покупают один контроллер небольшой, потом у них появляются большие.

Афанасьева О.В.
Выставка всегда является отражением рынка. Но специфика выставок такова, что все изменения отзываются отдаленным эхом. То есть в 2008 году мы не ощутили никаких негативных тенденций, почувствовав их с опозданием где-то на год.
И мы ожидаем, что все позитивные изменения, которые происходят у вас, вот-вот отразятся и на нас.
До 2008 года выставка "ПТА-Урал" развивалась на высоких скоростях. Когда выставка впервые состоялась в 2005 году, она занимала половину одного павильона, в 2007 году – уже два зала, в 2008 году – со сверхплотной застройкой. Мы понимали, что не помещаемся в КОСКе, и ломали голову, где же разместиться в следующем году.
"Помощь" пришла неожиданно. Наступил кризис. Компании сократили маркетинговые бюджеты. В 2009 году выставка комплектовалась достаточно сложно, хотя существуют долгосрочные программы финансирования предприятий. Компании в расчете на это всё же изыскивали ресурсы для экспонирования в Екатеринбурге.
В этом году за 2-3 месяца до выставки началось активное бронирование площади. Видимо, предприятия ожили. Это вселяет надежду. Вопрос: действительно ли выход из кризиса состоялся, или это временное улучшение.
Резюмируя, хочу отметить, что компании, которые долгое время до кризиса были с нами, никуда не ушли и в трудные времена. Большая часть экспонентов сохранила своё присутствие на выставке.

Галустов Арнольд Сергеевич
Можно мне еще два слова добавить? Я хотел бы сказать про нашу ведущую компанию Saia-Burgess в Швейцарии, она тоже почувствовала на себе мировой финансовый кризис, продажи упали в 2009 году, но им удалось сохранить план продаж за счет выпуска новой продукции – счетчиков электроэнергии. Счетчики электроэнергии оказались очень востребованы с интерфейсами. Возможность считывания данных со стандартных интерфейсов.

Аверин Евгений Борисович
Очень помогла нам в кризисе программа импорта замещения. У нас открылись подразделения при московском ПРОСОФТ, которые выпускают продукцию, скажем, даже лучше мирового среднего уровня. В первую очередь, это контроллеры Фаствел, это всевозможные платы, которые мы замещали.

Афанасьева О.В.
А цена?

Аверин Евгений Борисович
Они гораздо дешевле на десятки процентов. Если, скажем, аналогичная немецкая продукция поставляется за 300 евро, то наша за 300 долларов, не в разы, но дешевле. То есть мы начали делать, выпускать свои промышленные компьютеры, которые представлены на нашем стенде. Мы не возим компьютеры из-за рубежа, мы их сами собираем. В первую очередь это интересно оборонщикам, они не любят работать с импортной продукцией. Хорошо бы, но есть масса законодательных ограничений. И в это время, в 2008 году, как только случился кризис, у нас при московском ПРОСОФТ выделилась в отдельную единицу фирма ДОЛОМАНТ, которая исключительно работает с оборонкой. Мы являемся ее эксклюзивными поставщиками.

Зинченко Антон Викторович
А комплектующие импортные или отечественные?

Аверин Евгений Борисович
Комплектующие импортные, наша электроника умерла полностью.

Афанасьева О.В.
Следующий вопрос. У компаний, которые базовые потребности удовлетворили, возникает необходимость своей социальной реализации. У них, как правило, есть миссии, социальные функции.
Хотелось бы услышать от Вас положительные примеры Вашего присутствия в социуме.

Зинченко Антон Викторович
Я в порядке очереди, так, пару слов. У наc в России компания маленькая, сейчас вот человек 20. Поэтому соблюдение налогового законодательства и соблюдение всех таможенных процедур, качественная поставка продукции – это наши основные приоритеты. Потому что я посмотрел, сколько мы платим и на таможне, и налоги, все это внушительные суммы. Поэтому я скажу так: положительный эффект нашей деятельности – это то, что наша компания позиционирует немецкое качество, то есть она 90 лет поставляет качественную продукцию на мировой рынок. Мне недавно позвонили и сказали: датчики индуктивные – это же расходный материал. Вообще-то это прибор электронный, что значит расходный материал? Из-за качества отечественных датчиков и возникают такие понятия. Положительный пример: на Нижнетагильском комбинате наши датчики покупают раз в 5 лет, то есть они работают в тяжелых условиях, традиционно. Мы честно делаем свою работу. Немцы все педантично рассчитывают, любой проект. Вот мы работали с нашими отечественными проектировщиками. Там говорят, мы хотим включить вашу продукцию в проект. Мы говорим: "Пришлите нам техническое задание, какие условия, где это стоит?" – "Да нет, нам надо просто соединить, чтоб работало, и все". У немцев так не принято, нужно все описать до пункта. Мы позиционируем качество нашей продукции, и, как следствие, время простоев оборудования снижается. Я вот был на предприятии в Перми на прошлой неделе. Они купили новые станки. Там стоит табличка у начальника по автоматизации: "Помни, час простоя нашего обрабатывающего центра стоит 16 тыс.". Мы еще в России к этому не подошли повсеместно. Мы все еще считаем: нам дали много денег, и мы будем их осваивать. У нас никто не считает эффективность использования труда человеческого, эффективность использования оборудования, всех вот этих вещей. Когда приезжаешь в Германию и смотришь, как они четко все рассчитывают: сколько работает контроллер, сколько оборудование, начинаешь понимать, что мы к этому все равно придем. Поэтому пока так.

Замятин Сергей Алексеевич
Наш вклад также переплетается с фирмой БАЛЛУФФ, потому что у нас фирма белая, все переводится в белое, является дочерним предприятием "Лабкабель". Но и вообще-то и проблемы те же самые мы встречаем. И в какой-то мере сама продукция у нас не основная, она второстепенная после всех приборов, оборудования, станков, компьютеров. То есть мы осуществляем только соединения. Это тоже очень важно, хотя предприятия пытаются рассмотреть какие-то замены, зачастую это не получается. Просто нет аналогов в России, поэтому приходят к решению покупки нашей продукции. Наш вклад такой – качественная продукция, оплата налогов и помощь нашим предприятиям в решении специфических проблем, каких-то задач, с которыми они встречаются.

Афанасьева О.В.
Дмитрий Вячеславович, в прошлом выступлении, как я поняла, вы упоминали отечественные, в том числе екатеринбургские, компании. Это производящие предприятия?

Мамин Дмитрий Вячеславович
Наш комитет занимается производственными компаниями. Нас интересует создание новых рабочих мест. Какая тенденция? У нас были компании старого образца, советских времен: "Уралпромавтоматика", "НПО автоматики" и т.д., от них сейчас отпочковались новые компании: Технопарк "Аверон", Технопарк "Приборостроение", "Горизонт" и многие другие. Естественно, мы всеми силами старались, чтобы компании развивались, и мы их поддерживаем, как только возможно. Потому что, во-первых, это отечественная продукция, и мы в этом заинтересованы, а во-вторых, это наши специалисты, зарплата, налоги и так далее. Как эти компании влияют на социальную атмосферу: пока это небольшие компании, которые только появились, и они не могут кардинально повлиять на экономику, социальную составляющую. Таких вот мощных компаний, которые бы в области промышленной автоматизации появились, предположим, в начале 2000-х гг., и сейчас у них был бы персонал 500–700 человек, такого пока нет. Но мы потихоньку движемся.

Афанасьева О.В.
Каким образом Вы им помогаете?

Мамин Дмитрий Вячеславович
Скажу только о нескольких основных моментах. Во-первых, у нас в Германии есть представительство. Занимается оно тем, что помогает в сертификации продукции наших компаний по европейским стандартам и продвигает на рынке. Нередко у нас бывает так: есть какой-то образец, который работает здесь в лаборатории, но чтобы его довести до промышленного серийного образца, нужно пройти достаточно большой путь. Наши многие предприятия не берутся за это. Поэтому мы едем в Германию, там есть специальные институты и организации, которые занимаются именно тем, что доводят опытный образец до серийной, промышленной продукции. Вот это основное направление движения.
Второй момент нашей работы – это помощь в обеспечении взаимодействия, которого, как бы многие ни говорили, нет: между академической наукой, образованием и производством. Например, группа разработчиков Уральского отделения академии наук получила городскую премию им. Татищева и Дегененина за разработку особых наноструктурированных магниточувствительных датчиков. И производством этих датчиков будет заниматься компания ЗАО "ВИП". Наша задача была обеспечить взаимодействие: как от науки дойти до этого производства. "НПО автоматики" – мы контактируем, Академия наук – контактируем. То есть Академия наук через "НПО автоматики" – вот малое производство. И третий момент, который стоит перед каждой компанией, – это площадь, и в чем мы им стараемся помогать. У нас в комитете есть базы данных площадей по предприятиям, цены на эти площади. Более того, есть и муниципальное имущество (бизнес-инкубаторы), где мы можем разместить то или иное предприятие на более или менее льготных условиях. Поэтому мы всячески способствуем развитию вот этой производственной составляющей.

Афанасьева О.В.
Дмитрий Вячеславович, я себя поймала на мысли, что сегодня за круглым столом находятся представители исключительно зарубежных компаний. Они действуют в регионе и приносят пользу. Оказывается ли им помощь?

Мамин Дмитрий Вячеславович
Есть компания Okuma (станкостроительная), они на рынке у нас давно, в России тоже. Как мы организуем взаимодействие? Есть компания "Пумори-СИЗ" и есть Okuma – они строят новое станкостроительное предприятие, как минимум, на 1000 рабочих мест. Компания зарубежная, но определенная локализация производства у нас будет, нас как комитет интересует производство здесь. Муниципалитет выделяет землю, коммуникации и т.д. Если будет локализация, пускай она будет 10% из этих датчиков, контроллеров, можно рассчитывать на поддержку.

Афанасьева О.В.
В названии департамента есть слово "предпринимательство". Да, компании непосредственно в Екатеринбурге ничего не производят, но, тем не менее, влияют на производительность.

Мамин Дмитрий Вячеславович
Конечно, мы заинтересованы в том, чтобы инвестиционные программы, которые сейчас на предприятиях есть, модернизация, техническое обновление и автоматизации в максимальной степени обеспечивали существующее производство и рост производства. Потому что не секрет, что с кадрами у нас есть проблемы. Развитие средств автоматизации позволяет очень серьезно эту проблему решить. То есть новые станки, автоматизированная система управления. Эта проблема достаточно хорошо решается. Поэтому в этом плане мы заинтересованы в этом.

Вопрос от участника круглого стола: а много ли положительных примеров сертификации продукции зарубежом, которые выпустили здесь?

Мамин Дмитрий Вячеславович
Компания GmbH (ООО) Ural Business Mission (Ганновер, Германия) была открыта фактически полгода назад. Сейчас с ними заключено первых два договора на сертификацию продукции: группа компаний Аверон (производят различное оборудование для стоматологических клиник и другое медицинское оборудование, которое пользуется спросом в т.ч. и в Германии) и ООО "Медин-Н" – это шовный материал для хирургии.

Аверин Евгений Борисович
Положительный эффект, в первую очередь, я вижу в основной нашей деятельности – оборудование, разработка проектов. Из таких примечательных наших достижений – это участие в освоение Угорского месторождения. Это очень большое месторождение. Сложности просто огромные. В мире нет аналогов той аппаратуры, которое мы сейчас поставляем на Угорское месторождение, потому что требования –60°С. Канадцы даже такого не делают, а мы делаем. Мы участвуем в проекте по СТО (нефтепровод «Восточная Сибирь – Тихий океан»). Это влияние на экономику УрФо. Поближе к нам: мы плотно работаем с атомщиками. Атомная отрасль в свое время была очень активная, но сейчас она довольно устаревшая. Сейчас идут программы модернизации. Я могу много рассказывать, каким образом мы помогаем модернизировать атомную отрасль, предприятия РОСАТОМа. Я сам атомщик, 12 лет работал на закрытом предприятии, поэтому для меня это очень интересно. Далее, по социальной, миссионерской деятельности. Конечно, детские дома, нам все это интересно, там все хорошо. Наше предприятие участвует, я, правда, не совсем владею этой информацией – это больше наше руководство. Конкретно про себя, что мы можем, что наша фирма может дать нашим людям. Конечно, детские дома – это хорошо, но наше самое главное богатство – это мозги. Мы в фирме собрали первоцвет интеллектуалов Свердловска. Специалисты работают и из "НПО автоматики", есть и кандидаты наук, доктора, поэтому основную нашу миссию я вижу в помощи подготовки кадров. А с этим проблема не только в плане фрезеровщиков, но и в плане элементарных электронщиков. С этим сейчас хуже стало. Поэтому я работаю с вузами, с педагогическим, я вел цикл лекций по автоматизации на благотворительной основе. Работаем напрямую с кафедрами, помогаем готовить нашу молодежь. Вот, в принципе, и все, что я хотел сказать.

Вопрос:
Много ли сотрудников в вашей группе? Вы же решаете такие глобальные проблемы, должен быть достаточно большой коллектив?

Аверин Евгений Борисович
Я работаю в коммерческом отделе. Это группа из 4 инженеров в коммерческом отделе. Я обеспечиваю предпродажную консультацию, послепродажную и участвую в некоторых небольших проектах, которые не связаны с производством. Плюс к тому я вхожу во временные творческие коллективы, которые периодически образуются в ПРОСОФТ. Вот сейчас мы для нефтяников делаем крупную разработку, в которую как раз входит программа импорта замещения.

Галустов Арнольд Сергеевич
На экономику Урала мы пока не успели повлиять, но в чем могли бы повлиять? Чем мы занимаемся: наше оборудование активно используется в автоматизации зданий. В связи с мировыми веяниями, в том числе с веяниями нашей страны, у нас взят курс на энергоэффективность и не только. Появились такие понятия, как зеленые здания, устойчивые развития и так далее. Это такие вещи, которые требуют индивидуального подхода к строящимся зданиям. То есть здания должны отвечать следующим требованиям: во-первых, они должны выдерживать нагрузку на централизованную систему подачи электроэнергии, они должны обеспечить хорошую энергоэффективность, должны обеспечивать комфортные условия работы сотрудникам и так далее. Это все делается, конечно, с помощью фактически индивидуально разрабатываемого комплекса систем вентиляции, систем электроснабжения, освещения и так далее. Мы как раз помогаем разрабатывать такое оборудование на наших контроллерах. Мы помогаем нашим заказчикам. Наши заказчики – это системные интеграторы. И иногда мы выступаем в качестве помощи системным интеграторам, программируем наши системы, участвуем в проектировании, у нас есть группа компаний, которые занимаются разработками такого рода. Мы рассматриваем контроллеры именно как комплектующие этих систем для автоматизации зданий. В то же время мы получаем очень много запросов, и в том числе из уральского региона, от машиностроительных предприятий; от компаний, которые закупают станки заграницей, тоже стоит наше оборудование, в плане техподдержки. Их сотрудники проходят у нас обучение. Растем и в плане поставок, раньше у нас были поставки не менее 8 недель, последние два года сроки поставки сократились до 4 недель, но и, в принципе, на сегодняшний день сроки поставки занимают 1 день. Оборудование поставляется самолетом. Большую часть времени занимает сборка. Ну и стараемся участвовать различного рода сертификационных комиссиях, сейчас очень многие компании ориентируются на определенные стандарты, европейские стандарты. Изучаем и, думаю, будем проводить курс по этому направлению. Я периодически читаю курс в МГСУ.

Зинченко Антон Викторович
В России нет современной элементной базы и хорошей школы, которые могли бы способствовать качественной отечественной электронной продукции.
Качественный продукт должен заключать в себе все этапы автоматизированного производства. В том числе разработка, испытания, современная элементная база, а не завезенная дешево из Китая с надписью: "Сделано в России".

Афанасьева О.В.
Третий вопрос: каково влияние специфики уральского региона на маркетинговую стратегию компании? Назовите наиболее эффективные маркетинговые коммуникации в регионе.
"ЭКСПОТРОНИКА" функционирует в разных регионах. Уверенно утверждаю, что организация мероприятий, например, в Красноярске и Екатеринбурге требует двух разных подходов. Ваше мнение?

Зинченко Антон Викторович
Специфика уральского региона, если говорить об УрФо, это разбросанность предприятий. Уральский регион достаточно большой, я говорю не только про Свердловскую область и конкретно город Екатеринбург. Несмотря на то что я в Екатеринбурге, основные клиенты разбросаны от Магнитогорска и до Серова. Основные потребители – это, конечно, область: Свердловская, Челябинская, Оренбургская, Курганская. Поэтому самый эффективный способ на сегодняшний день для нашей компании – это личный контакт со всеми предприятиями. К сожалению, на выставку ПТА невозможно позвать всех. До Верхней Салды 150–180 км, до Челябинска 200 км, но они не приезжают из-за дальности. Вот надо подумать, как выставляться на такой большой регион максимально эффективно, потому что там много современных предприятий. То есть там очень много современной продукции. В Челябинске идет модернизация, там современные станки и оборудование. И проекты идут на самом деле. Более или менее идет интеграция немецких компаний. Поэтому для нас важны, как я уже сказал, встречи, и выставок хотелось бы организовать, конечно, побольше. Мы бы хотели участвовать и дальше в выставках. Я проехал каждый город в этом году, действительно, Екатеринбург самый красивый город с современным аэропортом. Хочется больше выставочных площадей, вот сейчас открыли на Кольцовской трассе новый "Экспоцентр".

Аверин Сергей Борисович
У нас наиболее эффективная маркетинговая компания – это приехать непосредственно на предприятие, разговаривать с электронщиками, со снабжением и рассказать о своей продукции, подсказать, где можно ее применить.

Афанасьева О.В.
А ваши постоянные заказчики предоставляют вам рекомендации или участвуют в переговорах с новыми клиентами?

Аверин Сергей Борисович
Нет, вы знаете, я работаю с промышленными предприятиями, и выдернуть кого-то из какого-то графика своей работы – это невозможно.

Афанасьева О.В.
А если на выставке это делать? Это на самом деле очень важно, когда не вы говорите, а заказчик говорит: я вот с ними работаю.

Аверин Сергей Борисович
Я понимаю, но, на самом деле, начиная с 2008 года мы не выставлялись вообще ни на одной выставке здесь, в Екатеринбурге. Нам это не надо было, потому что у нас было достаточно много клиентов, достаточно было много предприятий, которые и хотели, и работали с нами. Да, вот сейчас думаем над тем, чтобы на "Иннопром-2012" все-таки выставиться, для того чтобы заявиться, как имиджевый ход такой. И считаем, что у нас уже подготавливаются всевозможные фишки и так далее для этой выставки. Но все-таки этот промежуток с 2007 по 2011, мы считали его все равно кризисным и видели нашу эффективность, только работая напрямую. Прямой маркетинг. Только таким образом. На выставках мы будем участвовать, но когда будет видно, что предприятие развивается достаточно хорошо.

Афанасьева О.В.
Дмитрий Вячеславович, как ваш департамент участвует в выставках? Присутствует ли на них ваш представитель, курирует?

Мамин Дмитрий Вячеславович
На выставке "Иннопром" Администрация города Екатеринбурга принимала активное участие. "Иннопром" – это проект, конечно, больше областной, нежели городской.

Все
Оптимистичный прогноз.

Мамин Дмитрий Вячеславович
Сейчас есть тенденция вытеснения выставок на площадку "Екатеринбург-Экспо".

Аверин Евгений Борисович
Наши заказчики требуют вклада в плане интеллекта. Мы работаем на самом деле практически на весь бывший Советский Союз. Я примерно представляю, что если в Европе, в европейской части, почему-то требуется в основном, скажем, поставка комплектующих, то у нас законченные проекты больше востребованы. По поводу нашего участия в выставке: естественно, мы должны не просто железки предлагать на выставке, а предлагать какие-то решения, проекты.

Аверин Евгений Борисович
Для клиентов – это так. Наш каталог и так далее. То есть мы весь свой ассортимент, естественно, показать не можем. Мы не можем показать все направления. Даже по одной штучке, потому что широко охватываем весь спектр. Поэтому мы чисто представительская функция. ПРОСОФТ есть, вот он стоит, на первом месте. А по маркетингу, по региону: естественно, что мы работаем напрямую с клиентами, заказчиками. То есть, кроме обычных деловых контактов, мы регулярно устраиваем такие выезды, скажем так, на предприятия УГМК и так далее. Собираем семинары, сургутские предприятия, нефтеганские. Устраиваем день решений ПРОСОФТ. Это пользуется, во-первых, спросом. Сами предприятия хотят, чтобы приезжали, показали, рассказали. Обязательно проходят такие семинары с представителями фирм, западных и наших, с представителями нашей группы бренд-менеджеров. Инженерная группа и наши менеджеры в этом участвуют.

Афанасьева О.В.
А кто присутствует среди слушателей, когда вы выезжаете на предприятие?

Аверин Евгений Борисович
В основном средний руководящий состав. Скажем, начальники групп, начальники технических отделов.

Афанасьева О.В.
Они принимают потом решения по поводу сотрудничества?

Аверин Евгений Борисович
Да, эффект от этого хороший. То есть это конкретные выезды на место. Плюс к этому мы участвуем в конференции, которую устраивает тот же "Сургутнефтегаз". Тот же "СИБУР холдинг", например. То есть это совещание главных инженеров. Мы выступали со своими докладами по энергосбережению.

Афанасьева О.В.
Как это происходит? Они приглашают вас и ваших конкурентов? Фактически это тендер?

Аверин Евгений Борисович
В общем-то они нас знают и всегда держат в курсе.

Афанасьева О.В.
Это очень интересный формат.

Аверин Евгений Борисович
То есть мы выезжаем, начиная с Белоруссии до Владивостока.

Афанасьева О.В. Знаете, нужно было заработать себе имя, чтобы Вас приглашали.

Аверин Евгений Борисович
ПРОСОФТ – имя магическое.

Афанасьева О.В.
Сколько надо было на это поработать, чтобы оно стало таким.

Аверин Евгений Борисович
20 лет.

Галустов Арнольд Сергеевич
Мы пока присматриваемся к Уральскому региону. У нас было мнение, что сюда нужно ехать с решениями по машиностроению. То есть контроллеры в принципе используются в станках, оборудовании. Но сейчас я вижу, что здесь поле непаханое в автоматизации зданий. Город строится, город требует новых решений. Я думаю, что мы будем работать в двух направлениях. В принципе, мы проводим в Москве конференцию. Мы ощущаем нашу миссию в том, чтобы создавать компании, которые могут легко и быстро сделать качественную продукцию. Имеется в виду продукция по автоматизации зданий. Потенциал рынка автоматизации зданий очень большой. Но и продукция для станков – тоже очень удобная. Кстати, компания Saia-Burgess производит контроллеры двух модификаций. Одна из них – программирование с собственным программным обеспечением. Это больше годится для автоматизации зданий, потому что там много библиотек, кроме того, с программированием под STEP7 (исторически они начинали когда-то с Simens).
Периодически мы проводим конференции, где собираются наши клиенты, системные интеграторы, которые общаются между собой, делятся опытом. Сначала мы боялись, думали, что будет конкуренция, какое-то напряжение. Но нет, в основном собираются технические специалисты, обмениваются опытом, все сходятся на том, что все хорошо, нужно проводить такие встречи. Я думаю, что в Екатеринбурге организуем что-то подобное. В этом году вряд ли, потому что осталось совсем мало времени до конца года.

Мамин Дмитрий Вячеславович
И еще некоторая рекомендация: на промышленные предприятия иногда проще выйти изнутри. Есть Свердловский областной союз промышленников и предпринимателей. Сейчас создан Екатеринбургский филиал СОСПП.
Может быть, имеет смысл вступить в такой союз, и через руководство союза выходить на любое предприятие, на любого генерального директора или зам. генерального директора. Выйти и представить себя и свою компанию через эту структуру очень просто.
Поэтому такой вариант тоже можно рассмотреть. Союз будет создан только в следующем году, то есть у нас пока только учредительные документы. В него будут входить предприятия Екатеринбурга. Они по Свердловской области уже входят в союз. То есть Екатеринбургский союз будет основной структурой областного союза, просто сейчас иногда, чтобы решить вопросы в рамках Екатеринбурга, нужно на областной союз выходить. Это долго. В Екатеринбурге работает более 200 крупных и средних предприятий обрабатывающих производств Екатеринбурга. В Союзе будут предприятия всех отраслей.

Афанасьева О.В.
Там проходят встречи?

Мамин Дмитрий Вячеславович
Во-первых, встречи проходят на уровне союза. Во-вторых, там есть руководство, на которое можно выйти, приехать к ним, пообщаться, представить себя, обратиться с письмами к генеральным директорам. Проще, когда вы в структуре, все вместе, друг друга видите и слышите. Это проще, чем зайти с улицы.

Афанасьева О.В.
Подытожим. Что касается сектора B2B, наиболее эффективный инструмент коммуникаций, по признанию наших гостей, – прямые встречи. Их можно организовать как в офисе, так и на производственном предприятии и, конечно, на выставке.

Завершая нашу беседу, разрешите поблагодарить за интересные мнения и откровенность.